Цитата недели




Подразделение оценивается по самому слабому сотруднику

Шпаргалки для боссов. Тимур Горяев




понедельник, 8 декабря 2014 г.

Осторожно - манипуляции или "Ты же профессионал - ты все должен понимать"



Бывают ситуации, когда чувствуешь, но не можешь с 100% уверенностью сказать, что тебя "разводят". На что разводят - не понятно, но когда развели, уже, вроде бы, ты сам принял решение, сказал - когда это сделаешь и отказываться становится неудобно и стыдно.

Людям постоянно нужна помощь других людей, и не всегда люди готовы прямо об этом попросить. Люди склонны все усложнять. Подобное ты-сам-принял-решение поведение называется манипуляцией. Те кто такие действия делают, как правило, отрицают скрытый смысл и поддекст и называют свое поведение "я только его подталкивал в правильном направлении". 

Давайте сегодня поговорим о подталкиваниях с профессиональным  уклоном - о манипуляциях, с которыми мы сталкиваемся на нашей любимой работе.

Данная заметка - плод наблюдений, дум, тренингов и практики. Небольшая мешанина конспекта и мыслей. Надеюсь, что мешанина поможет привести читателю свою систему идей о манипуляциях в порядок.

Не все манипуляции одинаково полезны


Не все манипуляции одинаково полезны? Но если мы ориентированы на результат и получаем этот результат, то что нам записывается в минус?

В краткосрочной перспективе - это сиюминутный результат, временная победа. Временная означает, чтобы поддержать ее статус нужно будет делать дополнительные телодвижения. Чтобы поддержать статус кво придется тратить дополнительные силы и время. 

В долгосрочной перспективе это ухудшение коллективных взаимоотношений. В случае если подопытный распознал результат - это вызовет явный или, что хуже, - скрытый (поскольку вы не поймете, кто вам нанесет удар в спину) конфликт. Рабочие конфликты чреваты изоляцией и более сложными победами в будущем. И опять да - это требует больше усилий на достижение нам так нужного всем результата.

Коллега рассказывал про своего менеджера, который грудью ложился, но не допускал общения с иностранными заказчиками. Формулировка была - вы плохо общаетесь на английском. Все через него - все через менеджера. В какой то момент заказчики начали настаивать на командировках представителей команды. И вот там - заграницей, команда узнала, что все достижения (новые фичи, новые архитектурные решения) менеджер приписывал себе, все дефекты на проде - отдельным нелюбимым представителям команды. Команда в течение года разбрелась по другим проектам.  

Вам может не понравится, но люди, видите ли, разговаривают и делятся историями "Ты слышал новости про того-самого-Гандона? Давай расскажу!".

Основные цели манипуляции


Топ 3 чувств  наиболее эффективных для манипуляций:

Тщеславие

Алчность 

Страх

Это первый звоночек. Если с вами говорят, и от вас что-то требуют, и в это же время вы чувствуете Испуг, Чувство Что к Вам в Руки Идут Большие Пользы или Чувство Что Вы Человечище - наступает время задуматься. Именно задуматься, потому что ваше правое полушарие (ответственное за эмоции) захлебывается от притока крови, а левое полушарие (ответственное в том числе за логику) испытывает недостаток крови и потому соображает медленнее.

Что является вторым звоночком?  Что еще вам поможет понять, что вами манипулируют? То - как с вами ведут беседу. Как на вас давят, как вас выталкивают из левого полушария.

Плотный контакт  - на вас давят эмоциями, чем плотнее контакт, тем сложнее рассуждать.

Туманность формулировок  - давление неопределенностью и завтраками.

Быстрота и натиск - вам не дают задуматься, происходит давление времени или инстинкт некогда объяснять.

Притупление бдительности - отвлечение на другие темы, давление эмоциями, проговорить про войну, а потом про работу.

Кроме этого есть небольшой арсенал дополнительных инструментов, которые манипулятору помогают добиться желаемого.

Например, вам дарят подарок. В самом начале - вам делают подарок, и в ответ вы непроизвольно можете захотеть отблагодарить и своего оппонента. А оппонент даже знает как.

Или с вами говорит приятный человек, красивая девушка (если вы парень) или красивый парень (если вы девушка). Вам приятно делать разговор с этим собеседником и приятно делать ему приятное.

Еще вас просят о малом несколько раз. Раза два-три. Потом просят о большем. И вроде бы грань между ничем и сразу большем - большая. Но грань между малым и большим - гораздо меньше. И остановится говорить "да" - сложнее.

Очень интересны такие инструменты. Лучше о них читать в профессиональном виде, например в книге "Психология Влияния" Роберта Чалдини.

Результат действий манипулятора, всех этих звоночков, добиться одного - навести конфузионный транс (это когда много, непонятно, играют эмоции и не играет логика) и подвести вас к тому, что необходимо сделать нечто, ровно потому, что обсуждать это уже даже не стоит, это просто нужно сделать. 

Как бороться


Основной механизм борьбы с манипуляциями - включить логику. Запитать кровью левое полушарие. Прояснить ситуацию.

Если вам дарят подарок, подарите в ответ что-то, не то - что попросит добрый самаритянин, но ваш небольшой ответный подарок, выбранный самим.

Разорвать зрительный контакт. Если вам смотрят в глаза, посмотрите на потолок.

Просить повторить историю, почему вам нужно делать нечто еще раз. Манипуляторам придумавшим ситуацию сложно соврать (повторить) несколько раз одно и то же.

Взять паузу подумать. "Некогда объяснять - нужно отдать сыр" - это формулировка оппонента - не ваша. Всегда должна быть причина. Почему? - главный инструмент защиты и активного нападения. На тренинге по управлению конфликтными ситуациями учили задавать вопросы - "Что вы на самом деле хотите? Что вам на самом деле нужно?"

- Ты как менеджер должен понимать... 
- Почему я должен это понимать?
- Нуууу... если ты этого не понимаешь...
- Нет - если ТЫ не можешь этого объяснить.  

На одном из тренингов у команд было задание - заставить человека подписать пустой лист. Это была Игра с большой буквы. Я никогда не видел среди аутишнегов такого артистизма и манипулизма.

Ситуация простая - входит человек и нужно его заставить подписать пустой лист.

Одна команда когда подошел человек просто выпрыгивала из штанов, что бы сделать человеку удобно - ему подали стул. Не просто подали, метнулись кобанчиком, передали через стол, спросили - удобно ли. Человек был тронут, ему сделали еще какой то незначительный комплимент, а потом просто попросили под надуманным предлогом расписаться.

В нашей команде была легенда - человек пришел на собеседование, и мы проводим тесты не вопросами, но каллиграфией. Первое задание - написать текст под диктовку. Второе - нарисовать дом, себя и дерево. Мы всячески "убеждались" вслух, что человек прекрасен и достоин гораздо большего, чем он имеет сейчас и мы имеем такую должность которую он заслуживаету человека, судя по картинке, есть неограниченный потенциал! Третье задание (первые два "да" - мы получили) было поставить свою роспись, чтобы мы могли "отдать это специалистам".

Где есть эмоции - там нет логики.

Некогда объяснять - просто подпишитесь под пустым листом бумаги, и мы вам, обязательно, позвоним.

Топ профессиональных манипуляций практикующего менеджера, который все должен понимать


У меня есть небольшой списочек - топ профессиональных "мотиваторов", которыми меня пытались, пытаются и, наверное, буду пытать развести на то, что хочется оппоненту:

Ты же эффективный менеджер - исходит, как правило, от начальства с целью выполнения очередного, не всегда адекватно-выполнимого, задания.

Ты же менеджер - в том числе и от моих подчиненных (в 100% не менеджеров), которые сами не хотят думать, но хотят чтобы кто-то подумал за них, договорился (поругался?), и дело сдвинулось с мертвой точки.

Ты же технический человек - коллеги разработчики, когда пытаются убедить дать подтверждение, что тестирование не нужно.

Ты же тестировщик - коллеги тестировщики, которые пытаются убедить меня дать подтверждение, что тестирование обязательно и в полном объеме.

Ты же професионал - ты все должен понимать - вечно, всеми, постоянно, просто потому, что аргументы кончились, нужно бежать и некогда объяснять.

Я уже описывал случай "Олег, ну, ты же все понимаешь" - про манипуляции длиной в три года. Это вопиющий пример манипуляций менеджмента. Коренные причины у каждого директора-руководителя были свои, но результат был на лице подчиненного.

Я часто вижу на работе примеры профессиональных манипуляций непрофессиональными манипуляторами. Это очень режет глаз. Настолько, что хочется кричать Станиславским. И очень обидно, когда из-за непрофессиональных манипуляторов-руководителей покидают проекты и компании нужные люди.

Начинать нужно с себя. С некоторых пор я перестал использовать фразу "Ты же понимаешь, что" и стараюсь использовать "Я правильно понимаю, что" и "Я слышу, что...". А если хочется инициативы от оппонента, то появляются "Какие есть опции?".

Не все манипуляции одинаково полезны. Люди говорят и про гандонов деляется сплетнями в первую очередь.

Удачной конструктивной недели.

2 комментария:

  1. Насчёт поругаться/договориться - то я более чем уверен, что это входит в обязанности менеджера: решать вопросы, которые необходимы проекту. Если речь о проектном менеджере.

    ОтветитьУдалить
  2. Так то да, но есть замечательный анекдот.

    Подходит работник к хозяину и спрашивает:
    - Я (Иван) и Вася начали работать в одно время - год назад. А сейчас он получает в два раза больше. Почему?
    Хозяин: Ммм. Да точно. Я подумаю. Но ты видел там телега проехала - сходи узнай кто это.
    И: (сходил) Это крестьяне везут картошку.
    Х: А куда везут?
    И: (второй раз сходил): везут на базар
    Х: и почем продают?
    И: (третья ходка): по 50 копеек за кило
    Х: А если мешок?
    И: (четвертая ходка): отдадут по 40 копеек.
    Х: Хорошо. Вася! Иди сюда. Сходи узнай что там за телега стоит.
    В: (вернулся): Крестьяне картошку везут на базар, 50 к за кило, но отдадут за 40 если мешком брать. У нас амбар как раз пустой - телега картошки влезет. Я договорился за 30 копеек за кило если возьмем целую телегу. А на рынок если через месяц отвезти - сможем продать за 60 копеек....

    Я к чему. Если всегда отвечать только за пуговицы (к которым претензий никогда не имеется), то и получать будете - соответственно. Есть действительно времена, когда только статус ПМ-а (а иногда и выше - директора) только может сдвинуть все с мертвой точки, но очень много случаев, когда нужно уметь договариваться самому. Проявлять свою взрослость (seniority)

    Не спорю - просто уточняю, что имел ввиду в этом предложении.

    ОтветитьУдалить